近年来，伴随着多个OTA网络平台的快速发展，各大酒店国际品牌的新型营销逐渐火热，不少酒店纷纷入驻各大OTA网络平台，意在taught中心广场获得更高的曝光率，从而提高转变，达到增收目的。此外，在用户数量为王的当下，忠诚度高、黏性强的团体会员管理体系成为酒店集团公司的核心资产，怎样把握运营好团体会员平台也成为酒店方须要考虑的问题。

在酒店营销平台的管径逐渐扩大的同时，酒店方又该怎样在获客之后搞好店面运营和投资收益管理，最大程度降低成本提高收入？酒店行业正面临从相对较为保守与传统的经营方式，向创新运营方式转型的关键时期，找到营销的新规律，摸清运营细门道，是酒店想要在疫情防控常态化形式之下运营增收的必经之路。

酒店营销进入

“taught用户数量+私域运营”的时代

在营销追逐用户数量的当下，taught中心广场庞大的用户数量为各大酒店国际品牌提供了优越的营销条件，另一方面，私域运营中的用户拥有对国际品牌较高的黏性与忠诚度。两个中心广场不同特点，决定了酒店展开运营的最优计划是透过taught中心广场的运营，捕捉taught中庞大用户数量的一部分转变到私域，拥抱更多的用户群。在此背景下，怎样运营，在taught与私域之间把握平衡，成为酒店营销的核心问题。

taught用户数量：酒店用户数量的源头

在消费市场、商品和平台三个方面，有的时候消费市场和平台比商品还重要。酒店OTA运营是一种商业实践，它将传统的“酒店—顾客”方式拓展为“酒店—OTA 网络平台—顾客”方式。酒店透过签订代理分销合约与OTA网络平台开展合作，顾客可随时在OTA网络平台上查询酒店客房的最新商品价格及剩余酒店客房量等信息；酒店也可以借助 OTA 网络平台顾客天然资源集中的优势，动态调价以提高入住率。

观察酒店OTA运营的实质，酒店想要提高订单量，与用户数量和转变率有关，怎样获取更多的用户数量和更高的转变率？笔者认为，扩展合作OTA网络平台，搞好酒店国际品牌宣传和形象展示是重点。扩展OTA合作网络平台，有利于酒店在taught中心广场中圈揽出更广范围的用户数量，把酒店的酒店客房天然资源尽可能多的放到线上平台，OTA网络平台的用户数量是很大的，天然资源在线就可能获得更多曝光，提高转变。

私域运营：酒店集团公司的“据点”

在用户数量为王的当下，若想形成独特的身份认知，就须要在茫茫的信息海洋中建立起完整、统一的调性，力争在taught中心广场建立起一片自己的“据点”。团体会员成为了酒店“据点”中最重要的天然资源。怎样进一步切断团体会员管理体系，是酒店在私域运营中须要着重考虑的，也是将“用户数量”变“留量”的密码。

团体经营方式营销必须是专业人才的、有特色的，拥有明确的目标消费者是酒店营销定位的基本方式。笔者认为，专业人才的团体经营方式营销不能只在商品价格方面做工作，优惠的商品价格已经不再是衡量团体经营方式营销的唯一标准，除了商品价格优惠，专业人才的团体经营方式营销是为用户提供有效的增值服务，让顾客感到满意，并在此过程中享受到了超值的服务，只有这样，顾客才能忠诚于某一酒店民营企业。

酒店怎样实现成功营销提高效益？

酒店营销如今其实是现实营销和交互式营销两个消费市场的营销，现实消费市场的营销已经有一套成熟的方法论，各酒店的营销手段差异不大，差异主要是营销力度和人员素质的差异。而在交互式消费市场，营销手段尚在摸索中，各种手段层出不穷。今后酒店行业营销的主战场在网上的交互式消费市场，酒店效益怎样一大部分取决于线上营销的成败。

OTA、团体会员、民营企业用户协定三项运营

正如上文所说，酒店行业线上营销一方面须要透过OTA、B2C网络平台等展开合作、信息引流，扩展用户数量覆盖范围，一方面须要切断团体会员管理体系以及设计足够吸引人的合法权益来留住从taught中心广场来的顾客。宏昆酒店便打造了一套清晰简洁、可操作的酒店线上运营流程标准，投资人仅需学会操作实用工具即可。

在taught用户数量运营中，可依托宏昆酒店集团公司的用户基础统一与OTA洽谈，透过各OTA网络平台与集团公司系统直连开通。相比单体酒店，集团公司能够争取到更优质的天然资源，用户数量提高和更多的推广合法权益，其直接表现为在加盟商的酒店中更高的营收空间。未来，宏昆酒店会在taught平台圈出更大的用户数量池，捕捉更多的顾客天然资源。

在切断并运营对个人团体会员与民营企业团体会员方面，宏昆也提供运营计划。目前，宏昆酒店将继续透过各种B2C网络平台以及店面扩大团体会员销售平台和团体会员宣传范围，未来客源结构预计做到OTA平台客源20%、对个人团体会员占比40%、民营企业团体会员占比40%。宏昆酒店集团公司以科技生态圈网络平台为基础创造商机，实施成本领先和多国际品牌战略，立志实现千城万店的战略目标，旗下现已拥有高端国际品牌宝欐酒店、怡和东方酒店，中高端国际品牌朗丽兹酒店，轻中端国际品牌慢曲酒店，非标国际品牌名净酒店、康福瑞酒店、达豪酒店。

针对团体会员群体，宏昆酒店有相应的运营策略。目前对个人团体会员合法权益、登记、销售、相关政策齐全，未来团体会员民营企业用户的签约将放在小程序上展开，对个人团体会员和民营企业团体会员将会在小程序上展开销售和核销。在各平台上开设了官方旗舰店，开通远期房票或预售券，提高酒店客房利润率，缩短回报周期。眼下B2C正在不断拓展，团体会员小程序也将增加销售功能，以及在OTA增加预售券，加快店面回款速度。

在民营企业团体会员运营上设计标准化的协定用户维护计划，透过定期拜访、促销推广、组织线下回馈活动等方式增加民营企业团体会员用户的黏性，提高协定激活率和成交额。在民营企业团体会员的开发上，一方面开发集团公司层面的协定用户，包括对商务住宿有规模性需求的大型民营企业、住宿管理公司、旅游运营商等；另一方面开发酒店周边的协定用户，比如公司、事业单位、院校等。将为民营企业团体会员设计专门的团体会员工具，构建集团公司统一的民营企业住宿网络平台，让民营企业团体会员用户运营流程线上实现。

当民营企业团体会员和对个人团体会员数量达到一定程度时，怎样激活用户就成了重中之重，宏昆酒店成立了专业人才的私域运营团队。建立了团体会员海外华人，私域分层运营，提高团体会员黏性和复购率。此外优化了团体会员忠诚计划和团体会员合法权益，包括团体会员专享的服务内容，便于提高团体会员黏性；同时展开形式多样、持续不断的拉新、转变、动销；此外设计有效的团体会员转变和激励机制，加强团体会员的忠诚度；除了行业常用的积分兑换、营销活动、促销赠礼，海外华人互动等，也追求与顾客建立超出利益交换层面的情感链接。

搞好投资收益、店面商品品质两项管理

酒店商品最基本的特点之一就是无法储存，所以酒店以每日满房为目标，不让一间酒店客房天然资源被浪费。在满房的前提下，保证房间的成交商品价格是最高的，让酒店投资收益实现最大化。

根据各店面消费市场定位，制定商品价格，让顾客认同你的商品值这个商品价格，同时搞好盈利，这须要缜密的定价逻辑。在投资收益管理方面，宏昆酒店从商品价格调整和成本管理两方面入手。根据酒店运营爬坡期、回报期、投资收益期三个阶段，监测商圈用户数量、政策发布、OTA数据等多重影响因素制定季度、月度、日、时的商品价格调整计划，每天可展开多次调价，最大程度提高酒店客房利润率。

在店面商品品质管理方面，宏昆酒店也有相应比较严苛的管理管理体系。比如，我们会从店面筹建期就开始展开商品品质的把控，如项目巡检、隐蔽工程验收与竣工验收检查，提前规避后续可能会出现的隔音、热水、排水等工程问题；其次在店面开业前会展开开业前的验收检查，确保店面已达到正常对客的标准；进入运营期后，会从多角度对店面展开商品品质评估，例如外部舆评监测与内部综合检查，保证店面商品品质与顾客体验的一致性；同时会展开专业人才运营人员的培训，开通专业人才的知识库管理体系，提供相关的培训物料、课件等，以确保顾客得到更好的入住体验。

结语

现代管理学创始人德鲁克曾在几十年前预言：“我们正面临长年的深远变化，民营企业必须适应这些变化，不断展开调整。”面对变化，适应变化，才能把变化转变为机遇。酒店同样须要适应营销的逻辑，借助运营方的优势，在了解消费市场、了解顾客的基础上做出顾客、酒店方真正须要的商品，制定合理商品价格，再将链接顾客的平台切断，用正确的竞争策略杀入消费市场，从而在竞争激烈的消费市场中赢得用户数量与订单。